【太阳2】自主品牌升级 渠道整合从“分”到“并”

销售渠道从分到并

而另外的问题是,在某个区域市场试点多个品牌的协同店,每个品牌的网点资源密度都是要考虑到的。但在广州或者广东市场的情况是,东风柳汽和郑州日产的网点密度已经比较高,东风乘用车的网点密度却比较低。所以,多品牌协同店或联合示范店的位置布局,如何充分照顾到东风柳汽和郑州日产现有经销商的利益,也是东风自主品牌乘用车渠道协同战略必须要考虑到的!

北京汽车“北京牌”首款自主品牌E系列上市前,公司对其销售网络从零开始铺设,在佣金、建店补偿等方面给予高比例补偿,销售网络也是下探至三四线城市。

太阳2,试点或应选择一线城市

在此轮的扩张过程中,伴随着产品定位的不同,汽车企业的网络铺设策略也各有特色。但同前几年模仿外资车企进行分网建设有所不同的是,在激烈竞争及成本的驱使下,自主品牌的销售渠道从“分”到“并”的趋势已经显现。

据透露,也就是在此次古田会议上,东风大自主乘用车网络渠道协同小组就东风乘用车、东风柳汽、东风郑州日产三家企业加强对新增品牌的培训力度、推进建立协同店专属金融支持方案、下阶段协同店建设规划等方面达成了共识。网络渠道协同小组还制定了2012年渠道协同工作计划,包括增加协同店数量,制定协同店专属商务政策,制定协同店及联合品牌示范店V
I规范和制定协同专营店及联合品牌专营店运营管理规范等。

尽管今年前两个月乘用车销售状况并未好转,但3月份各大汽车集团纷纷推出自主品牌重点车型,并面向主打市场———二、三、四线城市,开始了大规模的网络铺设。业内人士指出,汽车市场进入微增长时代,在激烈竞争、控制成本、提升服务等多方面驱使下,众多车企开始对经销商网络进行整合与优化,预计未来多品牌同店销售、协同发展,或将成为三线及以下城市的重要趋势。

“今晚东风自主品牌乘用车渠道协同小组的成员就会来广州,调研在广州及广东市场推进东风自主品牌乘用车网络渠道协同的事情!”上周五,东风乘用车某广东经销商向本报记者透露。

李春荣认为,在汽车微增长的时代,竞争日益激烈而服务却要保证,未来协同店模式或将成为未来的发展趋势。公司将根据试点情况考虑是否马上大面积推广协同店模式。

本报记者上周从东风汽车了解到,也就是在3月下旬,作为东风大自主乘用车6大协同工作组之一的网络渠道协同小组,在福建上杭县古田村召开了第三次小组会议。会议进一步统一了对东风大自主乘用车网络渠道协同的认识,总结了前期网络渠道协同试点的经验和成果,并提出了后续协同目标和推进工作计划。

目前,东风乘用车的协同店已经在网络空白的湖南湘潭、福建龙岩及吉林鑫慧展开三家专营店进行试点,还有五家专营店签约加入试点协同店。

“东风自主品牌乘用车2012年的渠道协同事业计划已经出炉,今年的计划是建立20家协同店,预计在4、5月份,东风汽车将正式开始进行协同店的招商。”李春荣日前也透露。

当然,协同模式也面临的多重问题有待解决。比如:不同的品牌由不同的管理人员来分管,多头管理下协同店如何应对?如何让不同品牌互相合作与帮助,在同一店面中形成合力?协同店对原有的部分二级网点形成利益冲突如何解决?

最近,随着东风乘用车新款战略中级车A60的上市,东风自主品牌乘用车销服务网络渠道的协同战略,也正式浮出水面。因为正是在A60的上市发布会上,东风自主品牌乘用车网络渠道协同小组组长、东风乘用车公司党委书记、副总经理李春荣首次“官方”透露,“东风自主乘用车的网络协同战略已正式启动,今后东风乘用车、东风柳汽和郑州日产将在某些区域市场试水并网销售模式!”

3月份众多自主品牌车型上市,均肩负着各大车企自主品牌转型升级的重任。而且,这些车型的目标市场不约而同地转向二线及以下城市,大手笔铺设网络,同经销商建立互利共赢机制,以保障销售和服务品质。

“也许北京车展之前,公司还会就自主品牌乘用车大协同战略的规划进行相关说明!”上周五,东风汽车有关人士向本报记者表示。而根据去年东风汽车组织机构调整后自主品牌乘用车大协同战略的规划,东风汽车大自主乘用车协同工作,将以东风公司技术中心、东风乘用车公司、东风柳汽、郑州日产四家单位和总部有关职能部门为主,成立技术研发能力、商品平台、新能源、品牌梳理与网络渠道、动力总成和海外事业6个协同工作小组全面推进。

产品升级 渠道下沉

三大品牌试水并网销售

3月28日,东风风神全新中高级旗舰车型A60正式上市,被东风集团及东风乘用车公司寄予“提升品牌形象和冲击中高级市场”的厚望。此前3月19日上市的北京汽车E系列,27日上市的长安汽车逸动等,均是汇聚各汽车集团优质资源倾力打造,并作为今年重点产品进行推介。而至4月下旬北京国际车展正式开启,更多的自主品牌车企将发布年度重磅车型。

据东风汽车相关人士上周介绍,去年12月份以来,东风大自主乘用车网络渠道协同小组已在湖南湘潭、福建龙岩、吉林鑫慧3家专营店展开了协同试点。目前,这三家示范协同店的D
M
S系统已完成实施,并配有专业人员进行维护,同时各店都设立了品牌专区,部分进店产品已开始销售。

无独有偶,东风乘用车已经开始在三线城市实施“协同”销售的试点。东风乘用车公司副总经理李春荣表示,在三线及以下城市,分网销售使得经销商利益及服务品质无法保障。因此,公司开始在三线城市中销售空白地区或者单店销售较为困难的地区设置“协同店”,即将东风乘用车、东风柳汽以及郑州日产东风品牌三个自主系列的车型放在同一个展厅内销售和售后服务。这样,只要在一个店面中增加少量投资,就可以实现多品牌的服务,有效解决三线城市经销商的生存及盈利问题。

李春荣认为,汽车行业进入微增长时代后,任何一个汽车公司都无法在国内每个县城建一家4S店。但对于旗下有东风乘用车、东风柳汽和郑州日产多个品牌的东风自主乘用车来说,如果能将这些品牌协同在一起建协同或者联合的专营店,则更容易找到经销商投资伙伴。李春荣表示:“卖三个品牌更多的车型,显然更容易让投资人收回成本!”

为了保障这些产品的销售及服务,汽车企业普遍在二三四线城市加大铺网招商力度。风神A60上市之前,东风乘用车就开始了大规模的招商活动,据东风乘用车公司副总经理柳玉春介绍,公司招商方面采取“建店投资基本上全额返还”的原则,目前,市场布局已经初见成效,已经签约的经销商有189家,其中110家已经开业,预计到年底开业数会超过200家,覆盖大多数地级市;再加上东风原有的400多个售后服务网点,对销售和客户服务起到了一定保障。

但是,与东风汽车自己调研的应该在二、三线市场开展网络渠道协同试点的想法不同,经销商反而认为,东风自主品牌乘用车的网络渠道试点,更应该在像北京、上海和广州这样的一线城市试点。“一线城市的网点成本肯定要比二、三线市场高得多,选择在一线城市试点协同店的效果,肯定会比二、三线市场要好”。

据龚兵介绍,长安汽车将公司的销售网络按照产品级别分为A网和B网,其中A网所出售的产品偏向中高端,逸动就被列入其中,与A网其他品牌同店销售。为了保障服务品质,公司对经销商渠道的销售人员进行了大量的培训,并展开了严格的认证,目前通过率仅有70%。

“东风自主品牌乘用车网络渠道协同试点是件好事,一个网点可以销售东风乘用车、东风风行和郑州日产三个厂家的车型了,可以大大降低网点的销售成本!”上周五,某东风乘用车经销商向本报记者这样表示。

长安汽车股份有限公司副总裁龚兵也介绍说,长安今年众多车型上市后,渠道建设将加快开拓二三线城市,并逐步下沉到三四级市场。而受汽车限购等政策影响,北京、上海等大城市并不在第一批之列。

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